Es gibt eine Beobachtung, die viele Investoren 2025 gemacht haben und 2026 noch klarer sehen werden. Viele Gründer können hervorragend pitchen, aber zu wenig verkaufen. In den Boomjahren hat das oft gereicht. Kapital war verfügbar, Storytelling wurde belohnt und Wachstum liess sich teilweise mit Marketing einkaufen. Dieses Umfeld ist vorbei.
Heute zählt Vertrieb.
Wenn Investoren ein Unternehmen anschauen, fragen sie nicht mehr zuerst nach der Vision. Sie fragen nach dem Prozess. Wie gewinnt ihr Kunden. Wie sieht euer Funnel aus. Wie lange ist der Sales Cycle. Wer entscheidet beim Kunden. Warum kauft er wirklich. Diese Fragen sind unangenehm, weil sie gnadenlos konkret sind. Genau deshalb sind sie so wichtig.
In Europa und in der Schweiz ist dieses Thema besonders relevant, weil viele Start ups aus Forschung oder Technik kommen. Die Produkte sind stark, der Nutzen ist real. Doch die Marktbearbeitung wird oft unterschätzt. Viele Teams denken, ein gutes Produkt verkauft sich von selbst. Das tut es nicht. Gerade im B2B Bereich gewinnt der Anbieter, der am besten erklären kann, warum sein Produkt den Alltag des Kunden verbessert.
Investoren sehen Vertrieb inzwischen als Führungsaufgabe. Nicht als Job für später. Ein Start up kann eine hervorragende Technologie haben, aber wenn es keinen klaren Sales Prozess aufbaut, bleibt es ein Laborprojekt. Venture Capital investiert nicht in Labore, sondern in skalierbare Unternehmen. Skalierung ohne Vertrieb ist unmöglich.
Auch die Art des Vertriebs verändert sich. Es reicht nicht, ein paar Kunden zu haben. Investoren wollen sehen, dass man Kunden systematisch gewinnen kann. Wiederholbarkeit ist das Stichwort. Das bedeutet klare Zielkunden, klare Botschaften, klare Preislogik und eine saubere Pipeline. Wer das beherrscht, hebt sich sofort ab.
Spannend ist auch die Verbindung zu Private Equity. Unternehmen, die Vertrieb als System verstanden haben, sind später deutlich attraktiver für Buyouts oder Secondary Transaktionen. Weil sie planbarer sind. Planbarkeit ist in den Private Markets ein Werttreiber.
Der Pitch bleibt wichtig, aber er ist nicht mehr das Zentrum. 2026 gehört den Teams, die nicht nur überzeugen können, sondern verkaufen können. Denn am Ende ist es einfach. Kunden sind die härteste Validierung. Und wer Kunden gewinnt, gewinnt auch Investoren.